مقدمه: تصمیم‌گیری بر اساس آینده، نه گذشته
در بازی پوکر، تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه بر اساس وضعیت فعلی و آینده انجام می‌شود، نه بر مبنای هزینه‌هایی که قبلاً صرف شده‌اند. این اصل در وکالت نیز صادق است؛ تمرکز بر فرصت‌های پیش‌رو، نه تلاش برای جبران سرمایه‌گذاری‌های گذشته.
داستانی از میز پوکر: وقتی گذشته را رها نمی‌کنیم
بازیکنان تازه‌کار پوکر اغلب در دام این تفکر می‌افتند که چون پولی را وارد بازی کرده‌اند، باید تا پایان ادامه دهند. اما دیوید اسکلانسکی، ریاضیدان و نویسنده مشهور پوکر، می‌گوید:
«لحظه‌ای که پول را وارد پات می‌کنید، دیگر متعلق به شما نیست. ادامه دادن بازی فقط به این دلیل که قبلاً پولی گذاشته‌اید، اشتباه است.»
این اشتباه منجر به از دست دادن مبالغ بیشتری می‌شود، زیرا تصمیم‌گیری بر اساس احساس تعهد به سرمایه‌گذاری‌های قبلی، نه بر اساس تحلیل منطقی وضعیت فعلی صورت می‌گیرد.
وکالت و دام هزینه‌های غرق‌شده
در دنیای وکالت، وکلا ممکن است پس از صرف زمان و تلاش زیاد بر روی یک خط سؤالات از شاهد، به دلیل عدم دریافت پاسخ‌های مطلوب، همچنان به پرسش‌های مشابه ادامه دهند. این رفتار ناشی از تمایل به جبران سرمایه‌گذاری‌های قبلی است، اما در واقع ممکن است به تضعیف موقعیت وکیل منجر شود.
نمونه‌ای از جلسه دادرسی: وقتی اصرار بی‌فایده است
در یک جلسه دادرسی، وکیلی سعی داشت ثابت کند که بین موکلش و طرف مقابل، «قطع کامل رابطه تجاری» رخ داده است:
- سوال: آیا آن حادثه باعث قطع کامل رابطه تجاری شما شد؟
- شاهد: نه، این‌طور نمی‌گویم.
- سوال: یعنی می‌گویید همه چیز خوب پیش می‌رفت؟
- شاهد: خب، نمی‌گویم که همه چیز خوب بود، ولی نمی‌گویم که قطع کامل بود.
- سوال: از آن زمان تاکنون هیچ سفارشی دریافت نکرده‌اید، درست است؟
- شاهد: تا الان نه.
- سوال: این قطع رابطه نیست؟
- شاهد: امیدوارم این‌طور نباشد.
- سوال: تا الان که درباره هیچ سفارش آینده‌ای به شما چیزی گفته نشده، این‌طور نیست؟
- شاهد: نه، چیزی نگفته‌اند.
- سوال: و با این حال هنوز هم می‌گویید که این قطع کامل نبوده؟
- شاهد: فقط این واژه را به‌کار نمی‌برم.
- سوال: چرا نه؟
- شاهد: به نظر من، “قطع کامل” یعنی اینکه رابطه برای همیشه تمام شده.
- سوال: از آن زمان رابطه تجاری از سر گرفته نشده، این‌طور نیست؟
- شاهد: تا امروز نه.
- سوال: پس واقعاً یک قطع کامل بوده، درست است؟
وکیل به جای تغییر مسیر، به اصرار بر اصطلاح «قطع کامل» ادامه داد، در حالی که شاهد به وضوح با این تعبیر مخالف بود. این اصرار نه تنها اطلاعات جدیدی به دست نداد، بلکه ممکن است باعث بی‌اعتمادی قاضی به وکیل شده باشد.
تغییر رویکرد: پذیرش واقعیت و پیشروی
در همان جلسه، اگر وکیل به جای اصرار بر اصطلاح خاص خود، از شاهد می‌پرسید:
- سوال: آیا آن حادثه باعث قطع کامل رابطه تجاری شما شد؟
- شاهد: نه، این‌طور نمی‌گویم.
- سوال: شما چطور آن وضعیت را توصیف می‌کنید؟
- شاهد: فکر می‌کنم باید گفت که یک شکست جدی در رابطه‌مان بود.
- سوال: منطقی به نظر می‌رسد. لطفاً درباره آن شکست جدی در رابطه‌تان توضیح دهید.
این پاسخ می‌توانست مسیر جدیدی برای کشف حقایق باز کند، بدون اینکه وکیل در دام هزینه‌های غرق‌شده گرفتار شود.
درس کلیدی: تمرکز بر آینده، نه گذشته
چه در پوکر و چه در وکالت، مهم است که تصمیم‌گیری‌ها بر اساس تحلیل وضعیت فعلی و آینده انجام شوند، نه بر مبنای تلاش برای جبران سرمایه‌گذاری‌های گذشته. اصرار بر ادامه مسیرهای بی‌نتیجه تنها منجر به از دست دادن منابع بیشتر می‌شود.
نتیجه‌گیری
در مسیر وکالت، همانند پوکر، گاهی وسوسه می‌شویم که برای جبران وقت یا تلاشی که صرف کرده‌ایم، به راه اشتباهی ادامه دهیم. اما صرفاً چون برای یک استراتژی، اصطلاح یا مسیر خاصی هزینه کرده‌ایم، به این معنا نیست که باید تا پایان به آن بچسبیم. هنر یک وکیل حرفه‌ای در این است که با تشخیص به‌موقع بی‌نتیجه بودن یک مسیر، آن را رها کند و به شکلی هوشمندانه مسیر جدیدی را برگزیند—مسیرهایی که بر اساس واقعیت و آینده بنا شده‌اند، نه بر گذشته و تعهدات اشتباهی که دیگر بازگشتی برای آن نیست.
منبع:
Lawyers’ Poker: 52 Lessons that Lawyers Can Learn from Card Players: Lubet, Steven: 9780195369014: Amazon.com: Books. (n.d.). Retrieved June 15, 2024, from.
